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KONZEPT STORY

Vor 30 Jahren stand ich vor der reizvollen Aufgabe, in einer großen Molkerei eine Kostenrechnung einzuführen. Denn der Buchhalter konnte die großen Gewinnschwankungen nicht erklären, und die Gewinne entsprachen nicht den Erwartungen. Mit diesen Problemen kämpfen viele Unternehmen auch heute noch, trotz aller Fortschritte in der EDV. Der Zweck der Kostenrechnung war jedenfalls klar formuliert: Ergebnisse erklären und verbessern. Noch ein weiterer wichtiger Faktor verdient Erwähnung: der Erfolgsdruck, treffend formuliert in der Aussage: “Sie haben ein halbes Jahr Zeit für die Antwort“.   

Die Arbeiten an dieser Herausforderung führten alsbald zu der Erkenntnis, dass in der Leistungsseite, also im Verkauf, ungleich größere Potenziale stecken als in der Kostenseite, im Betrieb. Es zeigte sich zwar, dass im Betrieb für die optimale Ressourcenausbeute und zur Verhinderung unnützer Kosten ein permanentes Controlling erforderlich ist, dies aber im Vergleich zu den Möglichkeiten im Verkauf nebensächlich ist. Dort erzeugt die Mischung einzelner Artikelmengen mit unterschiedlichen Kostendeckungen in einzelnen Kundensortimenten weitaus größere Ergebniswirkungen als die Preisverhandlung. Preise haben zwar eine durchschlagende Umsatzwirkung, aber nur eine niedrige Priorität als Steuerungsinstrument, da sie im heutigen Wettbewerb aus dem Markt und nicht per Kalkulation vorgegeben sind.

Nun ging es darum, dieses Wissen an den Verkauf „heran zu tragen“. Ergebnisseitig war es ein Quantensprung. EDV-technisch waren wir damals noch nicht so weit, die Erkenntnisse in eine handliche Verkaufsunterstützung zu formen. Zunächst war es eine Vision. Seitdem hat sich in der EDV viel getan. Die wirtschaftliche, handliche und schnelle rechnerische Unterstützung im Verkaufs-Tagesgeschäft ist jedoch in den meisten Unternehmen noch völlig unzureichend gelöst.

Die Entwicklung im PC-Sektor hat uns hier eine neue Türe geöffnet. Auch große Datenmengen können sehr schnell aufbereitet werden. Dadurch ist es möglich, die Informationen mit der höchsten Ergebniswirkung – und dazu zählt die Simulation einzelner Kundenrenditen – in einem aufgesetzten Controllingmodul in wenigen Sekunden auf den Bildschirm zu bringen. Auf Mausklick. Die Vision ist Realität geworden.